Окупаемость рекламы: как считать CPL, CPO и ROMI на примерах

Кратко

Окупаемость рекламы считают цепочкой: расход, заявки (CPL), оплаты (CPO), выручка и ROMI. Если смотреть только на цену заявки, можно вкладываться в дешёвые заявки, которые не покупают.

Содержание

Базовые формулы
Пример: стоматология
Почему цифры не сходятся
Как собрать систему
Частые вопросы

Базовые формулы

МетрикаФормулаПример

CPLрасход / заявки1 000 $ / 250 = 4 $

CR в оплатуоплаты / заявки25 / 250 = 10%

CPOрасход / оплаты1 000 $ / 25 = 40 $

ROMI(выручка - расход) / расход(3 000 - 1 000) / 1 000 = 200%

ДРРрасход / выручка1 000 / 3 000 = 33%

Пример: стоматология

Клиника потратила 4 000 $ в месяц и получила 1 800 заявок. 50% дошли до диагностики, 30% из них купили. Это около 270 продаж. Если средняя выручка с продажи 200 $, выручка 54 000 $. Цифры условные, но логика показывает, как цена заявки связана с деньгами. Реальный кейс: оборот клиники с 20 до 70 млн ₸ в месяц.

Почему цифры не сходятся

Заявки считаются по кабинету, а оплаты по кассе.
Одна заявка приходит дважды: из формы и из WhatsApp.
Не учтены повторные продажи.
Источник сделки не записан в CRM.

Как собрать систему

Определить воронку и этапы.
Фиксировать источник в CRM.
Раз в неделю сверять расход, заявки, оплаты.
Раз в месяц пересматривать бюджет по ROMI.
Автоматизировать отчёт.

Если нужна помощь, начните с разбора рекламы.

Частые вопросы

Какой ROMI считается хорошим?

Зависит от маржи и циклов. Главное, чтобы выручка с учётом расходов оставляла прибыль.

Что лучше считать: CPL или CPO?

CPO ближе к деньгам, но CPL нужен для ежедневного контроля.

Как учитывать повторные продажи?

Считать LTV клиента и сравнивать с расходом на привлечение.