Performance-агентство в Казахстане
Заявки есть, продаж нет: 7 причин и что делать
Самая частая жалоба владельца бизнеса: заявки приходят, а денег нет. Ниже семь причин, которые мы видели в проектах, и что с ними делать. Примеры из стоматологий, но механика одна и та же в любой нише.
В одной клинике рекламировали «Check-up зубов» и «лечение больных зубов». Люди не понимают, что входит в Check-up, оставляют заявку и потом не знают, чего от них хотят. А лечением боли занимаются тогда, когда зуб болит нестерпимо: человек идёт в ближайшую клинику или по рекомендации, а не по рекламе. Реклама должна предлагать то, что люди реально выбирают: например, виниры, брекеты, имплантацию, элайнеры.
Если неизвестно, какой канал приносит деньги, а какие креативы сливают бюджет, любое решение принимается наугад. Нужны отчёты по заявкам, бюджету и цене заявки каждый день, а также таблица, в которую маркетинг и продажи вносят данные воронки.
Когда один человек ведёт и соцсети, и таргет, а реклама работает одной кампанией на все направления, непонятно, что продаётся. Реклама делится по направлениям, и начинать стоит с самых маржинальных.
Если заявки обрабатывают администраторы между другими делами, без CRM и скриптов, часть клиентов теряется. Все заявки со всех источников должны попадать в одну CRM, а менеджеры работать по скрипту.
Заявка превращается в клиента, только если человек дошёл до консультации. Следите за долей заявок, дошедших до диагностики, и за долей консультаций, которые закончились продажей. В наших кейсах это 50-60% из заявки в диагностику и около 30% из диагностики в продажу.
Привлекать клиентов скидками легко, но прибыль размывается. Один из наших клиентов принципиально не делал скидок пациентам, и рост обеспечили продуманные офферы и работа системы.
Частая проблема: трафик большой, а отдел продаж не справляется. Поэтому бюджет увеличивают постепенно, пока команда готовится к большому объёму заявок, иначе деньги улетят в никуда.
06